Mit Business Coaching und persönlichem Coaching Vertriebskompetenzen nach vorne bringen

Trainingsmaßnahme bei Good Profits GmbH

Aufbau und Stärkung der Vertriebskompetenzen und Persönlichkeitsentwicklung – das ist die Zielsetzung von Sebastian Grothaus, Geschäftsführer der Good Profits GmbH in Herne. Der Weg dorthin: eine Kombination von strategischer Vertriebsberatung, Business Coaching & persönlichem Coaching. Eine anspruchsvolle Herausforderung.

Verkaufskompetenzen im Entwicklungs-Fokus

„Wie gehe ich auf potenzielle Neukunden zu? Wie gelange ich zu verbindlichen Terminvereinbarungen? Wie überzeuge und gewinne ich Kunden? Kurz: Wie optimiere ich den gesamten Vertriebsprozess und entwickle differenzierte Gesprächsleitfäden für verschiedene Kundentypen?“ Sebastian Grothaus, einer von zwei Geschäftsführern bei Good Profits, ging und geht es um das ständige Weiterlernen, die Entfaltung seiner Verkaufskompetenzen. „Ehrlich gesagt, da gab es viel Luft nach oben“, sagt der engagierte Unternehmer schmunzelnd, „aber das
hat sich mittlerweile deutlich geändert.“ Nachdem sie ihm empfohlen worden war, setzte sich der Geschäftsführer mit der Beraterin, Trainerin und Coachin Miriam J. Hohenfeldt in Verbindung. „Im Rahmen einer individuellen Vertriebsstrategie auf authentische, angenehme und außergewöhnliche Weise aus Interessenten Kunden entwickeln“, so das ambitionierte Ziel. Der Weg zum Ziel: eine Kombination von Business Coaching und persönlichem Coaching.

Umsetzung im intensiven Telefoncoaching

Bei einem Einzelcoaching ist das Vertrauensverhältnis zwischen Coach und Coachee von enormer Bedeutung. „Von Beginn an war ich begeistert von Miriams enthusiastischer, mitreißender und auch lustiger Art, mittlerweile duzen wir uns, es macht einfach Spaß, mit ihr zu arbeiten“, so der Coachee. In den Coachingsitzungen geht es meistens um konkrete Verkaufskompetenzen, auch um Persönlichkeitsentwicklung und Zustandsmanagement. Das Telefoncoaching dient dann der Umsetzungsbegleitung. Sebastian Grothaus nennt ein Beispiel: „In der Coachingsitzung – die Treffen dauern meistens einen halben Tag – thematisieren
wir die Einwandbehandlung, ich setze das neue Know-how im Kundenkontakt ein, wende es an und sammle Erfahrungen, die wir im Telefonat reflektieren und analysieren.“ Ein anlassbezogenes Telefoncoaching gibt es, wenn der Geschäftsführer vor besonderen Herausforderungen steht oder eine spezielle Frage hat. Für Miriam J. Hohenfeldt genießt die Weiterentwicklung des Coachees und die Erreichung der vereinbarten Ziele oberste Priorität. „Sie geht dabei oft in Vorleistung, sie gibt mehr als sie nimmt, eine echte Networkerin, die als
Network Angel wo immer möglich einen beträchtlichen Mehrwert für alle Beteiligten schafft“, berichtet der Good-Profits-Geschäftsführer, der seinen persönlichen Nutzen der Coachings so beschreibt: „Ich agiere nun viel strukturierter und verfüge von Sitzung zu Sitzung über mehr Instrumente in meinem Verkaufs-Handwerkskasten, die ich im Kundenkontakt souverän anwenden kann.“

Good Profits will Anleger, denen Nachhaltigkeit wichtig ist, mit Unternehmern verbinden, die sich dafür engagieren. Das Motto: Wer eine gute Rendite erzielt, kann etwas Gutes für die Welt bewirken. Denn nur wer mehr hat, kann auch mehr geben. Damit Sebastian Grothaus weiterhin einen Beitrag dazu leisten kann, will und wird er die Zusammenarbeit mit der Coachin fortsetzen. „Die Arbeit mit ihr hat zwei Seiten: eine gute und noch eine gute!“, zeigt er sich überzeugt, die nächsten Ziele sind bereits definiert. „Mit ihrem Einfühlungsvermögen schafft sie es immer wieder, sich in meine Lage hinein zu versetzen und jedes Problem in eine Chance zu verwandeln.“ Und das ermutigt ihn zunehmend, die Perspektive zu wechseln, einen anderen Blickwinkel einzunehmen und Hindernisse zu überwinden, die er früher für unüberwindliche Barrieren gehalten hat.

Key Facts

• Seit 2017 mehrere Einzeltermine (halbe Tage) plus umsetzungsorientierte Telefoncoachings
• Business Coaching und persönliches Coaching
• Anlassbezogene Telefoncoachings & Reflexionstelefonate
• Kombination von Kompetenzaufund -ausbau sowie Persönlichkeitsentwicklung (Zustandsmanagement)
• Beweis: Coaching ist auch für KMUs wichtig und zielführend

Ganzheitlich zum Wohlfühlcenter für Kunden entwickeln

Trainingsmaßnahme bei MENCKE Gartencenter

Das MENCKE Gartencenter bei Wuppertal hat sich vom klassischen Einzelhandelsgeschäft zu einem kreativen Gartencenter mit Lifestyle- und Erlebnischarakter entwickelt – und der Prozess ist längst noch nicht abgeschlossen. Dies gelingt mithilfe eines langfristig angelegten Entwicklungsprogramms über alle Hierarchieebenen hinweg.

Betroffene zu Beteiligten entwickeln

Natürlich: In einem Gartencenter sind Fachkompetenz und ein hochwertiges Sortiment für die Bereiche Garten, Wohnen und Dekoration gefragt. Noch wichtiger für Geschäftsführer Heiko Mencke aber ist: Die Kunden sollen sich wohlfühlen, das Gartencenter mit freudiger Erwartung betreten und es begeistert verlassen und wissen: „Ich bin hier bei MENCKE – und das ist gut so“. Voraussetzung dafür sind zufriedene und engagierte Mitarbeiter: „Kunden können sich nur wohlfühlen, wenn der Arbeitsplatz auch für die Mitarbeiter eine Wohlfühlzone darstellt. Das spürt der Kunde“, so die Philosophie des Geschäftsführers.

Nach turbulenten Jahren entschloss sich der Inhaber des Familienunternehmens zu einem visionären Veränderungsschritt: Er erarbeitete mit der Beraterin, Trainerin und Coach Miriam J. Hohenfeldt ein strategisches Entwicklungskonzept mit genau beschriebenen operativen Umsetzungsschritten. Über einen Zeitraum von vier Jahren werden alle Führungskräfte und Mitarbeiter von Betroffenen zu beteiligten Verantwortungsträgern entwickelt. Jeder übernimmt in seinem Bereich Selbstverantwortung, alle ziehen an einem Strang.

Für die Umsetzung legte die Trainerin eine Workshopstruktur auf: regelmäßige Workshops und Trainings mit der Geschäftsleitung einerseits, mit den Führungskräften andererseits – und ein modular aufgebautes Verkaufstraining für die Mitarbeiter.

Feedbackkultur auf allen Ebenen etablieren

„Entscheidend bei allen Maßnahmen ist die Praxisrelevanz“, betont Heiko Mencke und nennt Beispiele: „Wir haben eine konkrete Zukunftsvision entwickelt, die Geschäftsleitung trainiert das Gespräch mit den Mitarbeitern auf Augenhöhe. Die Mitarbeiter sollen eigene Entscheidungen treffen und Kritik nach unten und auch nach oben üben. Eine Feedbackkultur mit Respekt und Achtung ist ein Wachstumsmotor. Jede Meinung wird so weit wie möglich bei Entscheidungsprozessen berücksichtigt.“ Zudem wird ein Führungskräftehandbuch erstellt und fortgeschrieben, es gibt Trainings on the job für die Führungskräfte, die Verkäufer erhalten direktes konstruktives Feedback auf der Verkaufsfläche. All dies geschieht, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Die Erfolge der ersten zwei Umsetzungsjahre können sich sehen lassen: So stieg etwa die Mitarbeiterzahl kontinuierlich. „Frau Hohenfeldt und ich funken auf derselben Wellenlänge, es ist ein Vertrauensverhältnis entstanden. Zudem haben auch die Mitarbeiter sie in ihr Herz geschlossen, sodass sie uns alle in unserer Kommunikation sehr gut unterstützt.“

Durch Teambildung Menschen verbinden

Seit 2014 ist die Gesamtverkaufsfläche des Gartencenters auf gewaltige 6.500 qm angestiegen, davon 5.000 qm unter Dach. Zudem ist das Café Pusteblume mit über 80 Sitzplätzen im Innenbereich und 50 Sitzplätzen im überdachten Außenbereich entstanden. Das Café unter der Leitung von Kornelia Mencke leistet einen substantiellen Beitrag für die Positionierung und Wahrnehmung des Gartencenters als Wohlfühl- und Erlebnisoase. Die ambitionierte Speisekarte hat zur Folge, dass Kunden oft Reservierungen vornehmen, um die kulinarischen Höhepunkte genießen zu können. Durch Teambildungsprozesse ist es gelungen, das Gartencenter-Team und das neue Café-Team zu einer leistungsfähigen Einheit zusammenzuschmieden. Diese Einheit ist gewährleistet durch eine Geschäftsleitung, eine Führungsmannschaft und ein Mitarbeiterteam, die gemeinsam das Ziel der absoluten Kundenzufriedenheit verfolgen. „Kundenzufriedenheit ist abhängig von Mitarbeiterzufriedenheit“, fasst Heiko Mencke zusammen, „und dafür werden wir bis 2019 weitere zukunftsfähige Strukturen schaffen.“

Key Facts

• langfristige Entwicklungsmaßnahme (2015-2019)
• Workshopstruktur und individuelle Entwicklungspläne
• Mix aus Beratung, Training und Coaching über alle Ebenen
• Selbstverantwortung durch Feedbackkultur stärken
• integrierte Teambildungsmaßnahmen (Gartencenter u. Café)