Stakeholder identifizieren

Wie Sie in komplexen Verkaufsprozessen die richtigen Leute finden und ansprechen

Stakeholder sind Personen oder Gruppen, die direkt oder indirekt Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben. Sie können Ihren Verkaufsabschluss entscheidend fördern oder behindern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie gezielt vorgehen, um die richtigen Personen zu finden und anzusprechen.

Analysieren Sie die Unternehmensstruktur

Beginnen Sie damit, die Struktur des Kundenunternehmens genau zu analysieren. Nutzen Sie Organigramme und Unternehmens-Websites, um Hierarchien und Verantwortlichkeiten zu verstehen. Suchen Sie gezielt nach Abteilungen, die direkt von Ihrem Angebot profitieren können, und identifizieren Sie Schlüsselpersonen wie Entscheidungsträger oder einflussreiche Mitarbeiter innerhalb dieser
Bereiche.

Erstellen Sie ein Stakeholder Mapping

Mit einem Stakeholder Mapping verschaffen Sie sich einen klaren Überblick über alle potenziellen Einflussnehmer und deren Beziehungen zueinander. Dazu stellen Sie die entscheidenden Personen wie in einer Landkarte visuell dar. Das hilft Ihnen, die Wichtigkeit und Priorität Ihrer Stakeholder einzuschätzen und Ihre Strategie entsprechend anzupassen.

Kontakte nutzen und ausbauen

Nutzen Sie Ihre bestehenden Kontakte im Kundenunternehmen, um weitere Stakeholder ausfindig zu machen. Fragen Sie gezielt nach Personen, die in den Entscheidungsprozess eingebunden sind, und holen Sie sich Empfehlungen. Gespräche mit Ihren Ansprechpartnern sind oft der Schlüssel zu wertvollen Einblicken in die interne Struktur und die Entscheidungswege des Unternehmens.

Priorisieren Sie die Stakeholder

Nicht alle Stakeholder haben den gleichen Einfluss auf den Entscheidungsprozess. Teilen Sie Ihre Stakeholder in Kategorien ein:

• Entscheidungsträger: Personen, die die finale Entscheidung treffen.
• Einflussnehmer: Personen, die den Entscheidungsprozess wesentlich beeinflussen.
• Betroffene: Personen, die direkt von Ihrer Lösung profitieren oder betroffen sind.

Fokussieren Sie Ihre Aktivitäten auf die Entscheidungsträger und einflussreiche Personen, während Sie gleichzeitig die Bedürfnisse der Betroffenen berücksichtigen.