2025 mehr große Kunden und mehr große Aufträge

Mehr große Kunden, die schon mit einem einzigen Auftrag alle ehrgeizigen Umsatzziele in greifbare Nähe bringen. Wer würde sich das nicht wünschen?

Wer sich mehr Großkunden wünscht und vielleicht jetzt in der Planung für 2025 sogar das Ziel hat, mehr Aufträge in diesem Bereich zu bekommen, sollte sich eine Frage stellen: Was hält uns davon ab, mehr Großkunden zu gewinnen?

Wer dieser Frage ehrlich nachgeht, kann schnell auf eine interessante Antwort stoßen: Oft ist es der Anbieter selbst und seine Verkäufer, die der Gewinnung von Großkunden im Wege stehen. Oft unbewusst und unausgesprochen. Die Gründe?

Zunächst wären das die Zweifel: Können wir leisten, was der Großkunde will? Haben wir die Strukturen dafür? Solche Überlegungen sind natürlich berechtigt und sollten rechtzeitig geklärt werden, damit sie nicht zur Bremse werden.

Ein weiterer Grund, der am häufigsten übersehen wird: der innere Widerstand bei vielen Verkäufern. Große Kunden sind respekteinflößend und haben komplizierte Entscheidungswege. Es braucht deshalb aufseiten des Verkaufsteams Selbstvertrauen und vor allem viel Zeit, um sich an einen Kunden großen Kalibers ernsthaft heranzuwagen. Da ist es im Verkaufsalltag einfacher, den schnellen Auftrag zu gewinnen und sich auf die kleineren Kunden zu konzentrieren.

Die Devise lautet also: Nur wer größer denkt, bekommt auch die größeren Kunden.

4 häufige Führungsfehler, die dazu führen, dass Mitarbeiter keine Verantwortung übernehmen

Fehler 1: Unklare Erwartungen

Wenn Mitarbeiter nicht genau wissen, was von ihnen erwartet wird, fällt es ihnen schwer, Verantwortung zu übernehmen. Führungskräfte sollten spezifische und messbare Ziele sowie Zwischenziele formulieren – am besten zusammen mit den Mitarbeitern. Nur wer ein klares Bild davon hat, was von ihm erwartet wird, kann die Erwartungen auch erfüllen.

Ein häufiges Missverständnis in diesem Zusammenhang: Führungskräfte kommunizieren eine Erwartung oder einen Auftrag wie einen Vorschlag. Im Wunsch, nicht autoritär zu wirken, werden wichtige Vorgaben wie unverbindliche Vorschläge formuliert. Stellen Sie also durch klare Kommunikation sicher, dass Ihr Team weiß, was wirklich wichtig ist und welche Ergebnisse das Ziel sind.

Fehler 2: Der schlüssige Grund fehlt

Dass Mitarbeiter wenig Eigeninitiative zeigen, liegt häufig daran, dass sie einfach keinen Grund für ihr Engagement sehen. Menschen lassen sich nur ungern zu bestimmten Ergebnissen zwingen, wenn sie den Sinn darin nicht sehen.

Die Aufgabe der Führungskraft ist also: Sie muss erklären und vorleben, warum eine Aufgabe oder ein bestimmtes Verhalten notwendig ist. „Weil es die Unternehmensführung so will“, ist dabei niemals eine ausreichende Begründung. Die Gründe müssen auch aus der Sicht Ihrer Mitarbeiter sinnvoll sein. Es ist entscheidend, den Zweck und Nutzen der gesetzten Ziele klarzumachen. Mitarbeiter fühlen sich motivierter, wenn sie den Sinn ihrer Aufgaben erkennen.

Fehler 3: Unzureichende Unterstützung und Ressourcen

Wenn ein Team nicht die nötigen Ressourcen oder Unterstützung erhält, wird Eigenverantwortung schwer. Führungskräfte müssen sicherstellen, dass ihre Teams über alle notwendigen Mittel verfügen.

Fragen Sie Ihre Mitarbeiter immer wieder konkret in Ihren Feedbackgesprächen, was sie brauchen und welche Unterstützung sie sich wünschen, um ihre Ziele zu erreichen oder sich weiterzuentwickeln.

Fehler 4: Scheitern verbieten

Auch eine mangelnde Fehlerkultur im Team und im Unternehmen kann ein Grund für zu wenig Engagement und Eigeninitiative sein: Wer bei Fehlern oder Misserfolgen sofort mit Konsequenzen rechnen muss, geht auf Nummer sicher und wagt nichts Neues. Erlauben Sie Ihrem Team also, auch einmal zu scheitern, um dann gemeinsam daraus zu lernen.

Mit welchen Zahlen planen Sie für 2025?

Spätestens dann, wenn das letzte Quartal begonnen hat, wird es Zeit, die Ziele für das nächste Jahr zu planen. Möglichst zutreffende Vorhersagen machen zu können, ist dabei ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Nötig dafür sind Kennzahlen und Frühindikatoren, die allein oder in Kombination miteinander möglichst zutreffende Prognosen erlauben.

Mit welchen Kennzahlen arbeiten Sie? Hier gibt es immer wieder zwei Extreme:

• Zahlenmenschen nutzen möglichst viele. Für alles, was sich messen lässt, gibt es Tabellen, Statistiken, Kurven und Diagramme. Die Gefahr: Hier drohen schnell Verwirrung und Fokusverlust. Zu viele Kennzahlen aus den einschlägigen Lehrbüchern können dazu führen, dass das Team den Überblick verliert und den Fokus auf die wirklich wichtigen Aktivitäten vernachlässigt. Mitarbeiter könnten Schwierigkeiten haben zu verstehen, welche Kennzahlen wirklich Priorität haben und zu einem erfolgreichen Ergebnis führen.
• Praktiker dagegen arbeiten oft mit zu wenig Kennzahlen. Prognosen werden dann aus dem Bauch heraus getroffen: mit den Zahlen aus dem vergangenen Jahr als Grundlage und einem Aufschlag, der je nach intuitiver Einschätzung der Lage mal höher und mal niedriger ausfällt. Auch hier liegt die Gefahr auf der Hand: Ohne den genauen Blick auf die Zahlen kann es schwerfallen, Herausforderungen frühzeitig zu erkennen und angemessen zu agieren, statt nur zu reagieren, wenn die Umsätze nicht stimmen.

4 Tipps, mit denen sich Verkäufer in die richtige Stimmung für das erste Gespräch bringen

Tipp 1: Mit einem Erfolg beginnen

Das erste Telefonat setzt die Stimmung für die nächsten Stunden und Anrufe. Warum also nicht mit einem Gespräch beginnen, das mit großer Sicherheit gut verläuft? Zum Beispiel so: Sie starten Ihre Telefon-Session mit einem Anruf bei einem guten Kunden, der von Ihren Produkten begeistert ist und mit dem Sie sich gut verstehen. Die gute Stimmung überträgt sich dann auf die folgenden Anrufe.

Tipp 2: Wiederholung führt zur Meisterschaft

Wer regelmäßig ins Fitness-Studio geht, kennt den Schlüssel zum Erfolg: Wiederholung von einzelnen Übungen. Top-Verkäufer, die stark in der Telefonakquise sind, verfahren ähnlich. Sie blocken jeden Tag eine feste Zeit für 10 oder 20 oder sogar 30 Anrufe bei möglichen Neukunden. Die konstante Wiederholung sorgt für die Meisterschaft. Beispielsweise reagieren Kunden immer wieder mit den gleichen Einwänden, wenn sie das Gespräch zunächst schnell beenden wollen. Wer den Umgang damit täglich trainiert, weiß, wie er damit umgeht und doch noch ein Gespräch aufbauen kann, weil es in Fleisch und Blut übergegangen ist.

Tipp 3: Die kleinen Erfolge feiern

Für Stress und Enttäuschung sorgen immer wieder zu hohe Erwartungen: Wer von den ersten Anrufen zu viel erwartet, kann zu selten einen Erfolg feiern. Arbeiten Sie deshalb in Ihrer telefonischen Akquise mit der bewährten Mini-/Midi-/Maxi-Methode:

• Setzen Sie sich ein Maximal-Ziel, das Sie erreichen können, wenn alles
  perfekt läuft (Beispiel: sofortige Vereinbarung eines Termins),
• ein Midi-Ziel (Beispiel: Einverständnis für den Anruf zu einem späteren
  Zeitpunkt mit Termin und Uhrzeit) und
• ein Minimal-Ziel (Beispiel: eine neue Erkenntnis gewonnen oder ein interessantes
  Gespräch geführt).

Vielleicht haben Sie keinen Termin vereinbart oder kein Geschäft abgeschlossen – aber Sie hatten einige interessante Gespräche. Auch das sind Erfolge, die gefeiert werden können.

Tipp 4: Mit Ablehnung umgehen können

Ablehnung und Zurückweisung sind unvermeidbar wiederkehrende Begleiter bei der telefonischen Akquise. Viele erfolgreiche Verkäufer sehen die Akquise deshalb so wie ein Videospiel: Es besteht keine physische Gefahr für den Anrufer. Die potenziellen Kunden können Sie nicht verletzen oder Ihnen schaden. Der nächste Anruf ist wie ein neues Leben im Spiel.

Investieren Sie genug in Ihre Kunden?

Welchen Anteil haben Neukunden an Ihrem Umsatz? Und welchen Anteil bestehende Kunden?

Es lohnt sich, dieser Frage nachzugehen und die Zahlen zu ermitteln. Die Experten und Studien, die es dazu gibt, sind sich nicht ganz einig: Ich kenne eine Untersuchung, nach der Neukunden nur für 28 Prozent der Einnahmen verantwortlich sind, vorhandene Kunden dagegen für satte 72 Prozent. Andere Experten sehen die Anteile bei etwa 50 zu 50.

Die Spannbreite ist also groß. Trotzdem zeigen die Zahlen, wie wichtig das Geschäft mit bestehenden Kunden ist.

Doch das spiegelt sich nicht in den Investitionen wider:

Schätzungsweise geben die meisten Unternehmen etwa 10- bis 25-mal so viel Geld für die Neukundengewinnung aus wie für die Kundenbindung. Und das könnte sich sogar noch verstärken, weil die Kosten für die Akquisition eines Neukunden auf breiter Front steigen.

Die Fragen lauten also: Investieren Sie ausreichend in vorhandene Kunden, um Sie zu weiteren Käufen anzuregen und dauerhaft zu binden? Gibt es Potenziale in der Kundenbindung, die Sie nutzen und ausbauen können?

Wie groß solche Potenziale sein können, hat die Unternehmensberatung Bain & Company ausgerechnet: Danach kann eine Verbesserung der Kundenbindung um nur 5 Prozent den Gewinn um mehr als 25 Prozent steigern.

Digital Detox ist ein Trend, von dem aktuell immer wieder zu lesen ist.

Angeblich versuchen immer mehr Menschen, zumindest zeitweise digital abstinent zu bleiben. Handy aus, WhatsApp und Benachrichtigungen abschalten, längere bildschirmfreie Zeiten, Social-Media-Plattformen nicht mehr alle paar Minuten checken …

Wer sich die Nutzerzahlen anschaut, bekommt ein anderes Bild.

Hier geht der Trend wohl doch eher zu steigenden Nutzerzahlen. Eindrücklich zeigen das die Statistiken zur Business-Plattform LinkedIn, die für Akquise und Kundengewinnung im B2B-Bereich immer wichtiger wird. Im Juli 2024 verzeichnete das Netzwerk 24 Millionen Mitglieder in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Im Juli des Vorjahres waren es 21 Millionen, im Juli 2022 noch 18 Millionen. Ein rasantes und ungebremstes Wachstum von 3 Millionen Nutzern pro Jahr. Weltweit sollen es mehr als 1 Milliarde Nutzer geben. Von Detox keine Spur.

Kein Wunder also, dass die Bedeutung für Marketing und Verkauf stetig wächst:

Nach US-Studien nutzen dort 89 Prozent aller Verkaufsprofis LinkedIn, um neue Kontakte zu knüpfen und Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren. Die Plattform soll heute schon für 80 Prozent aller B2B-Kontakte verantwortlich sein, die digital über alle Social-Media-Kanäle geknüpft werden.

Das alles sind gute Gründe, um bei Plattformen wie LinkedIn konstant am Ball zu bleiben und immer wieder zu überprüfen, wie der eigene Auftritt und die eigenen Aktivitäten mehr Kontakte bringen.

Vermeiden Sie diese 3 Missverständnisse

Wie wichtig es für Führungskräfte ist, damit umgehen zu können, zeigt eine Studie, über die eine Gruppe von Management- und Organisationsforschern der Universität Michigan aktuell in der Zeitschrift „Harvard Business Review“ berichtet:¹

In der groß angelegten Studie ließen die Forscher 190 Teams an einer komplexen Aufgabe arbeiten. Bei der Hälfte der Teams wurden die Führungskräfte angewiesen, auf die Gefühle der Teammitglieder zu achten und darauf einzugehen. Wenn sie zum Beispiel bemerkten, dass ein Mitarbeiter unglücklich wirkte, sollten sie das ansprechen. Etwa so: „Mir ist aufgefallen, dass du niedergeschlagen bist.“ Oder: „Wie fühlst du dich bei dieser Entscheidung?“ In den anderen Teams wurden die Leiter angewiesen, auf Emotionen der Mitarbeiter nicht einzugehen. Ergebnis: Die Teams, deren Leiter die Emotionen der Mitglieder ansprachen, schnitten bei der Lösung der Aufgabe deutlich besser ab.

Was Führungskräfte davon abhält, über Emotionen zu reden

Das Ergebnis der Studie zeigt, dass der richtige Umgang mit Emotionen nicht nur gut für die Atmosphäre ist, sondern ganz konkret auch den Erfolg steigern kann. Was hält trotzdem so viele Führungskräfte davon ab, offen mit den Mitarbeitern darüber zu sprechen? Nach Erkenntnissen der Forscher sind es diese drei weitverbreiteten Missverständnisse:

• Missverständnis 1: „Emotionen sind unprofessionell.“
  Nach wie vor denken viele Führungskräfte, dass Gefühle bei der Arbeit nichts zu suchen haben und die Beschäftigung damit nur die Mitarbeiter davon abhält, ihren Job zu erledigen. Es hat sich jedoch herausgestellt, dass sich Mitarbeiter wertgeschätzt fühlen, wenn Führungskräfte auch auf ihre Gefühle achten.
• Missverständnis 2: „Einmischen ist übergriffig.“
  Andere Führungskräfte gehen nicht auf Emotionen ein, weil sie befürchten, Mitarbeitern zu nahe zu treten oder etwas Falsches zu sagen. Doch schon dann, wenn Sie als Führungskraft durch kleine Gesten zeigen, dass Sie Gefühle registrieren, erleben Mitarbeiter, dass sie nicht allein sind.
• Missverständnis 3: „Mitarbeiter wollen, dass ihre Probleme gelöst werden.“
  Führungskräfte sind es gewohnt, Problemlöser zu sein. Deshalb gehen sie häufig davon aus, dass sie auch noch die privaten Probleme ihrer Mitarbeiter aus der Welt schaffen sollen, und kommen sofort mit guten Ratschlägen. Doch das erwarten die meisten Mitarbeiter gar nicht, wenn sie Emotionen zeigen. Zuhören reicht oft.

1 Christina Bradley, Lindy Greer and Jeffrey Sanchez-Burks: „When Your Employee Feels Angry, Sad, or Dejected“. Harvard Business Review July–August 2024

Der entscheidende Moment

Schauen Sie einmal auf Ihre erfolgreichen Verkaufsabschlüsse der letzten Monate oder Jahre zurück. Und fragen Sie sich dann: Wann haben Sie bei diesen Abschlüssen den Grundstein für den Erfolg gelegt?

Wenn es Ihnen so geht wie den meisten, die im Verkauf arbeiten, dann antworten bestimmt auch Sie: Schon beim ersten Treffen hatten Sie das gute Gefühl, dass ein Erfolg wahrscheinlich ist. Schon das erste Gespräch war der entscheidende Moment.

Das macht das erste Treffen mit einem neuen Interessenten immer wieder zu einer besonderen Herausforderung. Denn viele potenzielle Kunden neigen dazu, Verkäufern grundsätzlich erst einmal zu misstrauen. Manche sind zurückhaltend mit wichtigen Informationen. Auf jeden Fall sind sie extrem beschäftigt und unter Zeitdruck. In dieser Situation eine gute Stimmung zu schaffen, erstes Vertrauen aufzubauen und das Interesse des möglichen Kunden wachzuhalten, erfordert Feingefühl.

Die Tatsache, dass sich ein Interessent überhaupt zu einem Treffen mit Ihnen bereit erklärt hat, ist ein gutes Zeichen. Aber wie es dann weitergeht, hängt von der Fähigkeit ab, ein effektives erstes Gespräch zu führen, nach dem der Interessent gern den nächsten Schritt macht und ein zweites Treffen will.

Dabei kann einiges schiefgehen. Unbedachte Worte, falsche Fragen, mangelnde Vorbereitung können schnell dafür sorgen, dass das erste Treffen schon das letzte ist.

Was tun, wenn Kunden und Interessenten sich nicht mehr melden?

Tipp 1: Finden Sie die Ursache!

Bevor Sie aktiv werden, versuchen Sie herauszufinden, warum ein vielversprechender Interessent plötzlich nicht mehr erreichbar ist. In der Regel gibt es zwei Gründe:

• Der Zeitpunkt ist für Ihren potenziellen Kunden nicht der richtige. Ein Projekt ist verschoben, andere Aktivitäten sind wichtiger geworden.
• Der Kunde hat sich für einen Mitbewerber entschieden.Sollte der zweite Fall eingetreten sein, können Sie sich vorerst weitere Aktivitäten meist sparen.

Tipp 2: Provozieren Sie eine Reaktion

Wenn ein Kunde zum Beispiel auf mehrere Ihrer E-Mails nicht geantwortet hat, ist es an der Zeit, ihn anzustoßen und eine Reaktion zu provozieren. Schreiben Sie, dass Sie ihn nicht belästigen wollen, aber dringend um eine Reaktion bitten, weil Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Mails nicht verloren gegangen sind.

Tipp 3: Nutzen Sie verschiedene Kanäle

Hatten Sie bisher überwiegend Kontakt per Telefon oder E-Mail? Und jetzt kommt keine Antwort mehr? Dann versuchen Sie es einmal auf einem anderen Kanal oder mit neuer Technik. Eine Kurznachricht, eine Message über LinkedIn oder Xing oder die Einladung zu einem Video-Call von Ihnen können einen Anstoß liefern und dem Kunden die Antwort erleichtern.

Tipp 4: Suchen Sie einen Mittelsmann

Wenn sich ein Kunde trotz Ihrer Bemühungen immer noch nicht bei Ihnen meldet, versuchen Sie es bei einer anderen Person in dessen Unternehmen oder Team.

Wenn das nichts bringt, schauen Sie sich dessen weiteres Netzwerk und Ihr eigenes an: Mit wem arbeitet er zusammen? Welche Kontakte haben Sie gemeinsam? Auch diese Personen können Sie ansprechen.

Tipp 5: Bewahren Sie einen kühlen Kopf

Wichtig bei allen Kontaktversuchen: Schaffen Sie immer ein angenehmes Klima, in das potenzielle Kunden zurückkehren können. Werden Sie niemals bissig, auch wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde Ihnen etwas schuldig ist.

Stellen Sie Ihre Fragen so, dass Ihre Kunden gern antworten

Arbeiten Sie gern im Verkauf und Vertrieb? Es gibt viele gute Gründe dafür. Hier nur ein paar, die mir sofort in den Sinn kommen:

• Sie bewirken etwas im Leben anderer Menschen. Sie helfen Unternehmen, erfolgreicher zu werden und Probleme zu überwinden.
• Sie bekommen immer wieder neue Einsichten und lernen viel Neues, wenn Sie während des Verkaufsprozesses tief in die unterschiedlichen Welten Ihrer Kunden eintauchen.
• Sie bauen immer wieder neue Kontakte auf, die sich im Laufe der Zeit zu wertvollen und interessanten Beziehungen entwickeln können.
• Oder auch: Es gibt häufig gute Gründe zu feiern. Zum Beispiel, wenn Sie einen Kunden gewonnen oder einen großen Abschluss erzielt haben. Das findet man kaum einem anderen Beruf.

Sicher fallen Ihnen noch viele weitere Gründe ein. Ein weiterer, den ich für besonders wichtig halte, ist dieser: Sie sind ständig im Gespräch mit Menschen. Und was gibt es Schöneres als gute Gespräche?

Wenn Sie die Zahlen und das Organisatorische einmal beiseitelassen, ist der gesamte Verkaufsprozess sogar nicht mehr und nicht weniger als ein langes Gespräch mit dem Kunden. Wenn sich beide Seiten in diesem Gespräch wohlfühlen, wird dann oftmals ein erfolgreicher Verkauf daraus.

Es kommt für den Erfolg also entscheidend darauf an, dass Sie Ihre Kunden für ein Gespräch öffnen, damit ein offener Austausch stattfindet, den Ihr Kunde als bereichernd empfindet und in dem er sich verstanden fühlt. Dabei spielen die Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen, eine wichtige Rolle.